Optimieren Sie Ihre Hotel Revenue Management Strategie

Mit tausenden individuell erstellten Strategien helfen wir Ihnen, Ihre optimale Zimmerpreisstrategie zu definieren und umzusetzen.

Das moderne Revenue Management hat sich drastisch weiterentwickelt. Es erfordert angemessenes Know-how und Erfahrung, um alle Aspekte profitabel und mit vollem Potenzial zu verwalten.

Eine erfolgreiche Revenue Management Strategie zu haben, ist heute komplexer denn je. Jeder Monat und jeder Wochentag hat seine eigene Dynamik, die berücksichtigt werden muss. In Kombination mit der Belegung und dem Pick-up wird dann entschieden, ob Sie die Konkurrenz übertreffen, unterbieten oder mithalten sollten.

Es ist als Hotelier nicht mehr möglich, seine Mitbewerber ein- oder zweimal am Tag zu überprüfen und darauf mit einer Erhöhung oder Verringerung seiner Zimmerpreise zu reagieren.

Rainer M. Willa HotelPartner CEO

Ihre erfolgreiche Revenue Management Strategie sollte u.a. folgendes umfassen:

  • Upgrade-Regeln
  • Differenzierte Dynamik für jede Zimmerkategorie
  • Direkte Buchungsvorteile
  • OTA-Handhabung
  • Angebote
  • Saisonale Dynamik
  • Vertriebsstrategie
  • Automatisierung
  • und vieles mehr

Haben Sie in letzter Zeit an Ihrer Strategie gefeilt?

Den Unterschied kennen

Taktisches vs. strategisches Revenue Management

Strategisches Revenue
Management

Strategisches Revenue Management ist Ihre langfristige Umsatzstrategie, die sich an einem klaren Plan orientiert. Die Strategie legt fest, wie Sie die einzelnen Ziele erreichen, die Sie sich für Ihr Hotel gesetzt haben.

Beispiele dafür sind:

  • Etablierung einer Verschiebung der Segmentierung
  • Erhöhung Ihres direkten Buchungsanteils
  • Neue Märkte erschließen oder gewinnen
  • Steigerung der Nebeneinnahmen

Taktisches Revenue
Management

Taktisches Revenue Management umfasst konkrete Maßnahmen und Schritte, die Sie ergreifen müssen, um jedes Ihrer in Ihrer Strategie definierten Ziele zu erreichen. Ohne richtige Taktik können Sie Ihre langfristigen strategischen Ziele nicht erreichen.

Beispiele dafür sind:

  • Durchführen einer Verdrängungsanalyse bestehender Buchungskanäle
  • Erforschen neuer Buchungskanäle
  • Die Kommission von bestehenden Kanälen optimieren
  • Direkte Buchungsvorteile anbieten / Last-Minute Angebote
  • Pauschalangebote (F&B / Wellness) zur Steigerung des Nebenumsatzes
  • Markt- / Wettbewerbsanalyse

Eine Revenue Management Strategie geht über Ihr Zimmerpreis und Zimmerkontingent hinaus

Vermeiden sie undefinierte Strategien und setzen Sie die richtige Taktik um

Der Markt ist dynamischer und wettbewerbsfähiger geworden. Daher sind sowohl eine angemessene taktische Affinität als auch strategische und situationsangepasste Maßnahmen erforderlich. Die Verwaltung aller Aspekte ist jedoch zeitaufwändig und erfordert richtige Technologie und Handhabung sowie ein gewisses Maß an Know-how und Kontrolle.

Technologische Unterstützung und Expertise sind in der Regel innerhalb der Privathotellerie begrenzt oder zu teuer. Dies wird häufig auf eine schlecht definierte Strategie, oder falsche technologischen Investments zurückgeführt.

Häufige Probleme in der Hotelbranche:

Zeitaufteilung

Viele Revenue Manager verbringen die meiste Zeit mit taktischem Revenue Management. Dies lässt wenig Zeit, um sich auf die strategischen Ziele Ihres Hotels zu konzentrieren und kann dazu führen, dass festgelegte Ziele nicht erreicht werden.

Zeitliche Begrenzungen ergeben sich in der Regel aus:

  • Mangel an geeigneter Technologie
  • Mangel an technologischer Ausbildung, um das Potential von Systemen voll auszuschöpfen
  • Manuelle Arbeit an taktischen Änderungen
  • Mangelnde Mitarbeitererfahrung
  • Fehlende Schulung zur Prozessoptimierung

Markt Dynamiken

Das Verhalten seiner Gäste verstehen sowie einen Überblick über den Markt zu bewahren sind die Schlüssel zu einem erfolgreichen Umsatzmanagement. Doch – zusätzlich zu der bereits erwähnten Zeit- und Technologiebeschränkung – haben viele Hotels Schwierigkeiten, ihren Markt aus der Vogelperspektive zu betrachten.

Mangelndes Know-how kann die Identifizierung von Nachfragemustern jedoch erschweren, da sie zunehmend unvorhersehbar und von verschiedenen Faktoren abhängig geworden sind. Dies hindert viele Hotels daran, zu reagieren und wichtige taktische Schritte rechtzeitig umzusetzen, und überlässt der Konkurrenz somit verpasste Geschäftsmöglichkeiten.

Mangel an Daten

Die Einbeziehung interner und externer Marktdaten ist wichtig, um den Blick auf Ihre Marktdynamik zu erweitern, insbesondere da ihre Revenue Management Strategie stark von diesen Daten abhängig ist.

Viele Hotels haben sowohl Schwierigkeiten, Daten aus internen Quellen zu sammeln, als auch ergänzende Datenlieferanten für ihr Hotel oder ihren individuellen Markt zu finden.

Dies ergibt sich in der Regel aus einem überwältigenden Angebot, das der Markt zu bieten hat, und die damit verbundenen Kosten für den Kauf potenzieller externer Datensätze, die intern nicht genutzt werden können.

Die Nichtverwendung interner Datensätze ist normalerweise das Ergebnis von Daten, die über verschiedene Systeme eingehen. Mehrere Systeme zu haben, die nicht miteinander harmonieren, kann zum Verlust von Daten führen, während das Fehlen von Übersichtsfunktionen oder mangelnden Managementfähigkeiten zum gleichen Ergebnis führt.

Ohne der Unterstützung korrekter Marktdaten wird es Ihnen nicht möglich sein, Ihre Revenue Management Strategie zufriedenstellend zu definieren.

Expertise

Ob taktisches oder strategisches Revenue Management, der Umfang des traditionellen Revenue Managements hat sich in den letzten Jahren durch die Weiterentwicklung technologischer Veränderungen außerordentlich erweitert.

Durch Technologie und Automatisierung sind neue Prozesse und Ansätze entstanden, während Ausbildung, Entwicklung und Sensibilisierung der Mitarbeiter vor allem aufgrund von Schulungskosten oder der Angst vor Mitarbeiterwechsel stillgestanden sind.

Begrenztes Know-how und Ausbildung führen zu fehlgeleiteten Maßnahmen, falschen internen Leitlinien oder dem Mangel an innovativer Verbesserung. Zum Beispiel, wenn Sie nicht in der Lage sind, Daten zu interpretieren, oder wissen wie diese richtig zu verwenden sind, um Ihre strategischen Ziele zu verbessern.

Die richtige Strategie finden

Viele Hotels stehen aufgrund mangelnden Know-hows vor der Herausforderung, eine eigene Strategie für Ihr Revenue Management zu entwickeln.

Basierend auf persönlicher Vermutung statt auf tatsächlicher Marktdynamik, Daten oder Branchenrichtlinien, führen undefinierte Strategien zu unrealistischen und unerfüllten Zielen, was wiederum zu negativer Gästewahrnehmung führen kann, wenn beispielsweise die Zimmerpreise   überbewertet werden.

Technologie

Während Revenue Management Systeme bestimmte Prozesse vereinfacht haben, wird die Aufgabe nicht durch einfaches Eingeben von Daten in ein System erledigt. Viele Hotels haben Schwierigkeiten, bestimmte Prozesse optimal zu automatisieren.

Neben der Automatisierung ist es für viele Hotels problematisch, bei den meisten Revenue Management Systemen keine unbegrenzte Flexibilität zu haben, wenn sie eine bevorzugte Preisstrategie eingeben.

Solche Einschränkungen führen zu unnötiger Arbeit für das Hotel, um bestimmte taktische Änderungen vorzunehmen oder zu einer Preisstrategie, die nicht wie gewünscht funktioniert. Viele Revenue Management Systeme basieren auch auf einem Marktalgorithmus, der keine eindeutigen strategischen Implementierungen zur Förderung der Platzierung im Markt ermöglicht.

Das Optimieren von Kommissionskosten ist eine weitere große Herausforderung für die meisten Hotels. Wie Kommissionen reduziert, Kanäle mit hohen Kommissionen geschlossen oder Kommissionen im Allgemeinen durch systematische Implementierungen optimiert werden können, ist den meisten Hotels häufig unbekannt.

Die Kommissionskostenoptimierung – welche ins Channel Management fällt – erfolgt in der Regel über ein separates System oder manuell über verschiedene Portale. Eine solche Handhabung lässt Raum für menschliche Fehler und mögliche Buchungsabweichungen. Die manuelle Bearbeitung ist wiederum zeitaufwändig und führt dazu, dass sich die Mitarbeiter nicht mehr auf andere Aufgaben des Revenue Managements konzentrieren können.

Haben Sie Schwierigkeiten mit Ihrer Revenue Management Strategie?

Sunborn Hotel London

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Arun Kumar Ehemaliger General Manger

Zufriedene Kunden & langfristige Partner

Mit tausenden aufgebauten Einzelstrategien vertrauen 450 Hotels auf das taktische und strategische Revenue Management von HotelPartner. Vermeiden Sie kurzfristige Entscheidungen, die Ihrem Hotel langfristig schaden. Werden Sie Teil der Familie und sein Sie der Konkurrenz immer einen Schritt voraus.

Ihre Revenue Management-Strategie – Phase 1

Die ersten Schritte zur Sicherung Ihrer langfristigen Umsatzziele

Durch eine Partnerschaft mit HotelPartner basiert Ihre Revenue Management Strategie auf einem vollständig zukunftsorientierten Ansatz. Dieser Vorteil ermöglicht es Ihnen als Hotelier, auf Marktdynamik, anstatt Marktveränderungen zu reagieren. So können Sie Ihre Profitabilität und Ihr Umsatzwachstum optimieren.

Bevor Ihre Umsatzmanagement Strategie erstellt werden kann, gibt es ausschlaggebende Elemente, die HotelPartner auswertet und analysiert, bevor Sie letztendlich Ihre optimale Umsatzmanagement Strategie definieren.

Diese Elemente enthalten eine Analyse Ihrer:

  • Hotellage
  • Operative Prozesse
  • Aktuelle Preisstrategie
  • Technologie-Level
  • Zimmerstruktur
  • Wettbewerb
  • Preisstruktur
  • Zielgruppen
  • Vertriebsstruktur
  • Markenbewusstsein
  • Online-Präsenz
  • Benchmarking
  • Gästebewertungs-Management

In Abstimmung mit Ihren strategischen Zielen und der definierten Vereinbarung zwischen Ihnen und HotelPartner kombinieren unsere Experten Ihre bisherigen Leistungsdaten (sofern verfügbar) mit Ihrem aktuellen Stand im Markt und erstellen eine Potenzialanalyse zu den Optimierungsmöglichkeiten zu jedem der zuvor genannten Elemente.

Wenn Sie planen, ein neues Hotel zu gründen, werden unsere Experten Ihren 3-Jahres-Finanzplan, Ihre Erwartungen und Ihre Preisstrategie zum gewünschten Marktstandort dieses Hotels analysieren. Jeder Aspekt (sofern verfügbar), der Einfluss auf die Preisstrategie hat, wird ebenfalls ausgewertet und analysiert.

Zu den wichtigsten Schwerpunkten gehören:

Produkt

  • Welche Art von Produkt habe ich?
  • Was bietet mein Produkt?
  • Wie fühlt es sich an?

Mehr Erfahren

Jedes Hotel braucht einen klaren Kategorienspiegel. Nicht jedes Zimmer ist gleich eine Kategorie, egal wie individuell es ist. Vorhandene Zimmer müssen Zimmerkategorien zugeordnet werden oder neue Kategorien müssen erstellt werden. Den Kategorien werden Preisstrukturen unter Berücksichtigung der unteren Preisgrenze zugewiesen.

Markt

  • Wo bin ich positioniert?
  • Wen möchte ich erreichen?
  • Wer ist meine Konkurrenz?

Mehr Erfahren

Die Marktsegmente spielen eine besonders zentrale Rolle: Wann wird ein Konzerngeschäft benötigt oder wann wird ein Hotel für Firmenkunden interessant?

In welchen Saisonen gibt es eine Nutzungsstrategie mit niedrigeren Raten? In welcher Saison gilt eine Strategie mit höheren Raten, die trotz geringerer Nutzung zu höheren Einnahmen mit höheren Raten führen kann?

Hotelleistungen

  • Wie unterscheidet sich mein Hotel?
  • Welchen Mehrwert biete ich?
  • Wie kann ich Erlebnisse schaffen?

Mehr Erfahren

Neben einer klaren Einteilung von Gästegruppen und Käuferpersönlichkeiten in Marktsegmente, spielen die einzelnen Hotelleistungen (USPs) eine wichtige Rolle. Noch detaillierter sind die Einschränkungen, die durch das Revenue Management weiter verfeinert werden, wie die Dauer des Aufenthalts oder bestimmte Ankunftsdaten.

Ihre Revenue Management Ziele sichern – Phase 2

Automatisierte Taktiken, um Ihr Umsatzwachstum und Ihre Rentabilität zu optimieren.

Um Ihre Revenue Management Strategie zu entwickeln, müssen alle Informationen über Ihr Hotel sorgfältig ausbalanciert werden. Sobald die Strategie vollständig ist, wird sie erneut von mehreren Instanzen ausgewertet, bevor sie präsentiert wird. Nach der Präsentation können je nach Feedback, Feinabstimmungen durchgeführt werden. Die vereinbarte Strategie wird dann vom Portfoliomanagement- und Implementierungsteam in unser System implementiert.

Da das Revenue Management System von HotelPartner vollständig regelbasiert ist, wird Ihre individuelle Revenue Management Strategie zu 100 % automatisiert und durch das Controlling unserer Branchenexperten ergänzt.

Mehrmals am Tag können adaptive strategische Entscheidungen für Ihr Hotel getroffen werden, die die gesamte Marktentwicklung aus der Vogelperspektive betrachten. Ihr Portfoliomanager optimiert laufend notwendige Änderungen und beobachtet zusammen mit mehreren Instanzen des oberen Management Controllings täglich die Leistung Ihres Hotels, um zu sehen, ob Ihre Umsatzmanagement Strategie auf dem richtigen Weg ist.

Unsere Experten bereiten außerdem laufend zukunftsmögliche Strategien für eine Vielzahl von potenziellen Marktentwicklungen vor, während Sie sicherstellen, dass Ihr Hotel vor möglichen Marktabschwüngen sicher ist. Da Ihre Revenue Management Strategie mit HotelPartner vollständig zukunftsorientiert ist, werden solche vorausschauenden Controlling Maßnahmen bis zu 365 Tage im Voraus durchgeführt, so dass nichts dem Zufall überlassen wird.

Cocoon Hotels

Der einzigartige Ansatz von HotelPartner im Bereich Revenue Management hat uns von 2016 bis 2019 eine Umsatzsteigerung von über 50% beschert. Dies war deutlich mehr als das, was der Markt erreicht hat.

Matthias Knappe Revenue Manager

Strategische Feinabstimmung & Anpassung – Phase 3

Sichern Sie Ihr Hotel vor möglichen Buchungsrückgängen

Die Branchenkenntnisse von HotelPartner bezüglich Buchungsverhalten und -mustern in 170 Märkten ermöglichen Best Practices sowohl im taktischen als auch im strategischen Revenue Management für Ihr Hotel. Im Laufe der Partnerschaft werden Änderungen an Ihrer Preisstrategie notwendig sein. Solche Veränderungen sind situationsabhängig und hängen außerdem von Faktoren wie Marktdruck, Ereignissen, Wetter, Krisensituationen oder sogar internen Veränderungen wie einer Renovierung ab.

Basierend auf den gesammelten Daten während der gesamten Partnerschaft, kombiniert mit dem Branchen-Know-how und dem Fachwissen von HotelPartner, werden Änderungen Ihrer Preisstrategie ständig optimiert und automatisiert, ohne dass Sie Ihre eigenen Ressourcen einbinden müssen.

Jede größere Änderung oder Implementierung wird entsprechend kommuniziert. Je nach Vereinbarung erfolgt die Ausführung für Sie so, dass Sie sich voll und ganz auf andere Projekte konzentrieren können, während Sie wissen, dass sich Ihre Strategie immer an Ihrem übergeordneten Ziel orientiert.

Strategien müssen ständig verfeinert werden! Buchungsmuster und insbesondere die Nachfrageoptionen spielen eine große Rolle, wenn es darum geht, ob man sich in einem dynamischen oder einem nicht-dynamischen Markt bewegt.

Robin Czullay Chief Portfolio Manager Europe

Optimieren Sie Ihre Vertriebskanäle und Umsatzsegmentierung durch das strategische Know-how von HotelPartner.  

HotelPartner Datenbericht

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