Définition du Revenue Management

Qu’est-ce que le Revenue Management ? 

Le Revenue Management ou la gestion des recettes porte sur la question de savoir comment vendre des services. Le but est d’optimiser les profits grâce à la différenciation des prix. Découvrez la définition du Revenue Management, ainsi que son fonctionnement dans le secteur hôtelier. Nous vous montrerons également la différence avec la gestion des rendements et les indicateurs clefs auxquels vous devez prêter attention.

Le sommaire :

• Définition
• Avantages du Revenue Management
• Le Revenue Management dans l’hôtellerie
• Différence avec la gestion des rendements
• Indicateurs clefs

Définition du Revenue Management:

La définition du Revenue Management consiste à vendre le bon produit au bon client, au moment optimal et au meilleur prix. Grâce à des canaux de distribution appropriée, avec la meilleure commission possible et le coût le plus bas. 

L’objectif est d’optimiser le bénéfice de l’entreprise. Des synonymes du Revenue Management sont également utilisés, comme la gestion des bénéfices ou la gestion des rendements.

Ce concept est notamment utilisé dans le secteur des services, où sont proposés des produits qui ne peuvent être conservés. Cela signifie qu’ici, il est encore plus important que le produit soit vendu au moment précis. Une chambre d’hôtel qui n’a pas été réservée pour une nuit ne peut pas être vendue par la suite. Les pionniers de la gestion des recettes sont les compagnies aériennes et les entreprises de transport et du tourisme. 

Afin de maximiser les recettes et d’utiliser de manière optimale les capacités existantes, les prix sont ajustés de manière dynamique. Dans le secteur hôtelier également, une multitude de facteurs jouent un rôle, dont certains sont expliqués ci-dessous. 

Quels sont les avantages ?

Afin d’optimiser vos recettes de manière ciblée, vous devez garder un œil sur les indicateurs clefs pertinents. Ansi que sur les facteurs qui influencent la demande dans votre hôtel. Si vous y parvenez, vous pourrez définir une tarification optimale grâce à une stratégie de gestion des recettes adaptée. 

L’avantage pour vous est que la tarification n’est pas basée sur votre intuition. En conséquence vous vendez votre chambre d’hôtel au bon client au meilleur prix. 

En suivant cette stratégie, vous pourrez répondre aux questions suivantes:

• Quelle demande réaliserez-vous et quand ? 
• Vos clients sont-ils sensibles aux prix ? 
• Quels sont les canaux de distribution pertinents pour votre hôtel ? 
• Quels sont le volume et la marge des ventes de chambres ? Via votre propre site web par rapport aux agences de voyage en ligne (OTA) ? 
• Quelle est la prédisposition à payer de votre clientèle ? 

Une gestion stratégique des recettes permet d’évaluer ces questions encore et encore afin d’atteindre constamment une rentabilité optimale. 

Afin de contrôler de manière optimale les prix et les disponibilités, les prévisions sont généralement établies à partir de données passées. Elles sont interprétées dans le contexte des données actuelles. Comme nous pouvons le voir dans l’exemple de la période de pandémie, la prévision à partir de données passées n’est pas toujours utile. C’est pourquoi, chez HotelPartner, nous examinons en particulier les données futures telles que les indicateurs de prise en charge pour déterminer les prix optimaux.

Comment fonctionne le Revenue Management dans l’hôtellerie ?

Dans le secteur hôtelier, les pratiques de gestion des recettes s’appliquent aux ventes de chambres et aux ventes d’événements ou MICE. Les grands hôtels ou les chaînes hôtelières emploient leurs propres gestionnaires de recettes. Ils gèrent des centres de recettes entiers avec des systèmes de contrôle. Les établissements plus petits et privés, quant à eux, ont souvent recours à des solutions externes. Pour ajuster leurs prix à la dynamique du marché – pour autant qu’ils s’occupent de la gestion des recettes. 

Ces solutions sont pour la plupart purement logicielles. Ce qui signifie que des algorithmes accèdent aux données standards du marché et soumettent des propositions de prix limitées. Souvent, ceux-ci ne sont plus adaptés rapidement aux évolutions actuelles du marché.

Idéalement, les technologies les plus récentes sont associées au savoir-faire de gestionnaires de recettes expérimentés. Chez HotelPartner, nous parlons alors du Bionic Revenue Management. Les décisions prises par les algorithmes peuvent ainsi être remises en question et ajustées en fonction de la situation. C’est surtout en période de grande incertitude sur le marché que l’on peut tirer le meilleur parti de la combinaison de l’homme et de la machine dans la gestion des recettes.

Quelle que soit la solution retenue, il est important que la gestion des prix et des disponibilités soit précédée d’une stratégie adaptée à l’hôtel. Ensuite, vous avez besoin d’une série de données clefs pour pouvoir calculer vos prix minimums. Et d’autre part, il est important de garder un œil sur la concurrence de votre marché pour une tarification optimale, ainsi que sur le comportement de réservation de vos clients. 

Facteurs à prendre en compte :

Les facteurs à prendre en compte pour la gestion des recettes de votre hôtel sont entre autres les suivants :

• L’emplacement, les particularités et les équipements de votre hôtel
• Les tarifs et le taux d’occupation de vos concurrents
• Vos segments de clients
• Votre positionnement sur le marché
• Votre offre de services et votre approche de différenciation
• Les délais de réservation et d’exécution
• Les raisons de vos réservations (événements, raisons saisonnières ou quotidiennes)
• Vos coûts fixes et variables
• Les différentes dynamiques par catégorie de chambre
• Les surclassements et offres exceptionnelles
• Le traitement des OTA

Quelle est la différence entre le Revenue Management et la gestion des rendements ?

Les notions « gestion des recettes » et « gestion des rendements » sont souvent utilisées comme synonymes. Bien que les concepts qui les sous-tendent diffèrent si on les regarde de plus près.

La gestion des recettes doit être comprise de manière plus large. Elle fait référence à la stratégie globale d’optimisation du chiffre d’affaires. Sur la base d’une analyse de données portantes, entre autres, sur les indicateurs clefs susmentionnés, le comportement en matière de réservation des clients est modélisé et des prévisions futures en sont déduites. Sur cette base, on peut ensuite élaborer une stratégie de tarification à long terme qui tient compte de la dynamique du marché.

La gestion des rendements, quant à elle, est un sous-domaine de la gestion des recettes et se réfère à la mise en œuvre opérationnelle de la stratégie de tarification définie. Ici aussi, l’objectif est bien sûr d’optimiser le chiffre d’affaires. L’accent est mis ici sur la différenciation des prix. Les gestionnaires de rendements utilisent en particulier les différentes prédispositions à payer des clients, ce qui permet d’obtenir des prix différents pour le même produit. Nous reviendrons plus en détail sur le contenu de la gestion des rendements dans cet article.

Indicateurs clefs

Afin d’optimiser le chiffre d’affaires de votre hôtel, vous devez respecter un certain nombre d’indicateurs clefs de performance (KPI):

• RevPAR Revenue Per Available Room
• GOPPAR Gross Operating Profit Per Available Room)
• ADR (Average Daily Rate) – Taux moyen
• OCC Taux d’occupation
• Prise en charge – évolution des réservations
• ALOS – Durée moyenne du séjour

Le Revenue Management en un coup d’œil

Le Revenue Management, également appelé gestion des recettes, est une méthode qui consiste à vendre des services de manière à maximiser les profits grâce à la différenciation des prix.

Cette stratégie est largement utilisée dans le secteur hôtelier et repose sur la vente du bon produit, au bon client, au moment optimal et au meilleur prix, par le biais du canal de distribution approprié, avec la meilleure commission possible et le coût le plus bas.

La gestion des recettes permet de maximiser les recettes et d’utiliser de manière optimale les capacités existantes grâce à une tarification dynamique basée sur des indicateurs clés pertinents et les facteurs qui influencent la demande dans l’hôtel. Les avantages pour les hôtels sont nombreux, notamment une tarification optimale et la possibilité de répondre à des questions telles que quelle demande réaliserez-vous et quand, vos clients sont-ils sensibles aux prix, quels sont les canaux de distribution pertinents pour votre hôtel, quelle est la prédisposition à payer de votre clientèle, etc. Les grandes chaînes hôtelières disposent souvent de leurs propres gestionnaires de recettes, tandis que les établissements plus petits et privés ont recours à des solutions externes telles que des logiciels d’optimisation de prix. La meilleure pratique consiste à combiner les technologies les plus récentes avec le savoir-faire de gestionnaires de recettes expérimentés pour obtenir des résultats optimaux.