Qu’est-ce que le Revenue Management ?

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Nous abordons des sujets importants comme le Bionic Revenue Management, l’optimisation des revenus, les stratégies d’optimisation, des sujets de fond sur le cœur de notre métier et aussi des sujets d’actualités dans le monde hôtelier.

Nous vous souhaitons une bonne lecture de nos articles et restons à votre disposition pour toute question ou demande de renseignement. 

Qu’est-ce que le Revenue Management ? 

Le Revenue Management ou la gestion des recettes (RM)  porte sur la question de savoir comment vendre des services de manière à optimiser les profits grâce à la différenciation des prix. Découvrez ce que signifie la gestion des recettes (RM) et comment elle fonctionne dans le secteur hôtelier. Nous vous montrerons également la différence avec la gestion des rendements et les indicateurs clefs auxquels vous devez prêter attention.

Le sommaire:

  • Définition de la gestion des recettes (RM)
  • Les raisons de la gestion des recettes (RM)
  • Gestion des recettes (RM) dans l’hôtellerie
  • Différence avec la gestion des rendements
  • Indicateurs clefs de la gestion des recettes (RM)

Définition de la gestion des recettes (RM)

La définition du Revenue Management consiste à vendre le bon produit au bon client, au moment optimal et au meilleur prix, par le biais du canal de

distribution approprié, avec la meilleure commission possible et le coût le plus bas. 

L’objectif est d’optimiser le bénéfice de l’entreprise. Des synonymes de la gestion des recettes (RM) sont également utilisés, comme la gestion des bénéfices ou la gestion des rendements.

Ce concept est notamment utilisé dans le secteur des services, où sont proposés des produits qui ne peuvent être conservés. Cela signifie qu’ici, il est encore plus important que le produit soit vendu au moment précis. Une chambre d’hôtel qui n’a pas été réservée pour une nuit ne peut pas être vendue plus souvent par la suite pour compenser le chiffre d’affaires perdu. Les pionniers de la gestion des recettes (RM) ne sont donc pas seulement les hôtels, mais aussi les compagnies aériennes et autres entreprises dans le secteur du transport et du tourisme. 

Afin de maximiser les recettes et d’utiliser de manière optimale les capacités existantes, les prix sont ajustés de manière dynamique. Dans le secteur hôtelier également, une multitude de facteurs jouent un rôle, dont certains sont expliqués ci-dessous. 

Quels sont les avantages de la gestion des recettes (RM) ?

Afin d’optimiser vos recettes de manière ciblée, vous devez garder un œil sur les indicateurs clefs pertinents et les facteurs qui influencent la demande dans votre hôtel. Si vous y parvenez, vous pourrez définir une tarification optimale grâce à une stratégie de gestion des recettes (RM) adaptée. 

L’avantage pour vous est que la tarification n’est pas basée sur votre intuition et que vous vendez votre chambre d’hôtel au bon client au meilleur prix. 

En suivant cette stratégie, vous pourrez répondre aux questions suivantes:

  • Quelle demande réaliserez-vous et quand ? 
  • Vos clients sont-ils sensibles aux prix
  • Quels sont les canaux de distribution pertinents pour votre hôtel ? 
  • Quels sont le volume et la marge des ventes de chambres via votre propre site web par rapport aux agences de voyage en ligne (OTA) ? 
  • Quelle est la prédisposition à payer de votre clientèle

Une gestion stratégique des recettes permet d’évaluer ces questions encore et encore afin d’atteindre constamment une rentabilité optimale. 

Afin de contrôler de manière optimale les prix et les disponibilités, les prévisions sont généralement établies à partir de données passées et interprétées dans le contexte des données actuelles. Comme nous pouvons le voir dans l’exemple de la période de pandémie, la prévision à partir de données passées n’est pas toujours utile. C’est pourquoi, chez HotelPartner, nous examinons en particulier les données futures telles que les indicateurs de prise en charge pour déterminer les prix optimaux.

Comment fonctionne la gestion des recettes (RM) dans l’hôtel ?

Dans le secteur hôtelier, les pratiques de gestion des recettes (RM) s’appliquent aux ventes de chambres et aux ventes d’événements ou MICE. Les grands hôtels ou les chaînes hôtelières emploient leurs propres gestionnaires de recettes et gèrent des centres de recettes entiers avec des systèmes de contrôle. Les établissements plus petits et privés, quant à eux, ont souvent recours à des solutions externes pour ajuster leurs prix à la dynamique du marché – pour autant qu’ils s’occupent de la gestion des recettes (RM). 

Ces solutions sont pour la plupart purement logicielles, ce qui signifie que des algorithmes accèdent aux données standards du marché et soumettent des propositions de prix limitées. Souvent, ceux-ci ne sont plus adaptés rapidement aux évolutions actuelles du marché.

Idéalement, les technologies les plus récentes sont associées au savoir-faire de gestionnaires de recettes expérimentés, chez HotelPartner, nous parlons alors du Bionic Revenue Management. Les décisions prises par les algorithmes peuvent ainsi être remises en question et ajustées en fonction de la situation. C’est surtout en période de grande incertitude sur le marché que l’on peut tirer le meilleur parti de la combinaison de l’homme et de la machine dans la gestion des recettes (RM).

Quelle que soit la solution retenue, il est important que la gestion des prix et des disponibilités soit précédée d’une stratégie adaptée à l’hôtel. Ensuite, vous avez besoin d’une série de données clefs pour pouvoir calculer vos prix minimums. Et d’autre part, il est important de garder un œil sur la concurrence de votre marché pour une tarification optimale, ainsi que sur le comportement de réservation de vos clients. 

Les facteurs à prendre en compte pour la gestion des recettes (RM) de votre hôtel sont entre autres les suivants :

  • l’emplacement, les particularités et les équipements de votre hôtel
  • les tarifs et le taux d’occupation de vos concurrents
  • vos segments de clients
  • votre positionnement sur le marché
  • votre offre de services et votre approche de différenciation
  • les délais de réservation et d’exécution
  • les raisons de vos réservations (événements, raisons saisonnières ou quotidiennes)
  • vos coûts fixes et variables
  • les différentes dynamiques par catégorie de chambre
  • les surclassements et offres exceptionnelles
  • le traitement des OTA

Quelle est la différence entre la gestion des recettes (RM) et la gestion des rendements ?

Les notions « gestion des recettes (RM) » et « gestion des rendements » sont souvent utilisées comme synonymes, bien que les concepts qui les sous-tendent diffèrent si on les regarde de plus près.

La gestion des recettes (RM) doit être comprise de manière plus large et fait référence à la stratégie globale d’optimisation du chiffre d’affaires. Sur la base d’une analyse de données portantes, entre autres, sur les indicateurs clefs susmentionnés, le comportement en matière de réservation des clients est modélisé et des prévisions futures en sont déduites. Sur cette base, on peut ensuite élaborer une stratégie de tarification à long terme qui tient compte de la dynamique du marché.

La gestion des rendements, quant à elle, est un sous-domaine de la gestion des recettes (RM) et se réfère à la mise en œuvre opérationnelle de la stratégie de tarification définie. Ici aussi, l’objectif est bien sûr d’optimiser le chiffre d’affaires. L’accent est mis ici sur la différenciation des prix. Les gestionnaires de rendements utilisent en particulier les différentes prédispositions à payer des clients, ce qui permet d’obtenir des prix différents pour le même produit. Nous reviendrons plus en détail sur le contenu de la gestion des rendements dans cet article.

Indicateurs clefs de la gestion des recettes (RM)

Afin d’optimiser le chiffre d’affaires de votre hôtel, vous devez respecter un certain nombre d’indicateurs clefs de performance (KPI):

  • RevPAR Revenue Per Available Room
  • GOPPAR Gross Operating Profit Per Available Room)
  • ADR (Average Daily Rate) – Taux moyen
  • OCC –Taux d’occupation
  • Prise en charge – évolution des réservations
  • ALOS – Durée moyenne du séjour

Gestion des recettes (RM) en un coup d’œil

La gestion des recettes (RM) fonctionne avec la différenciation des prix pour optimiser les bénéfices. Il est important de prendre en compte le plus grand nombre possible de facteurs qui influencent la demande et de ne pas fonder les prévisions uniquement sur les données passées. Ajustez vos tarifs de chambres de manière dynamique en fonction de l’évolution de vos indicateurs clés. 

Si vous voulez être bien positionné, la gestion des recettes (RM) peut être très vaste et il est facile de perdre le fil. Grâce à la combinaison d’une technologie de pointe et du savoir-faire d’experts, nous sommes capables de vous aider à trouver à tout moment le meilleur prix pour vos chambres par canal de distribution et par segment de clientèle. Il suffit d’organiser une consultation gratuite ici.

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