Taux de remplissage, comment vendre les dernières chambres de votre hôtel ?

L’optimisation du mix de distribution est importante à tout moment pour une entreprise hôtelière souhaitant générer des revenus élevés mais lorsqu’un hôtel fonctionne à un taux d’occupation proche du maximum, une stratégie efficace des dernières réservations devient essentielle.

Lorsque votre hôtel affiche quasiment complet, la question se pose quant à la stratégie à adopter pour la vente des dernières chambres disponibles.

En effet, deux écoles de pensées s’affrontent : les dernières chambres doivent-elles être à tout prix réservées ou doivent-elles être vendues au prix le plus haut disponible ?

Avant de répondre à cette question, étudions les bénéfices d’une situation où votre hôtel est complet. Du côté client, comme on le dit souvent « le monde attire le monde ». Vos clients seront donc rassurés de voir qu’ils ont choisi le bon hôtel en constatant que toutes les chambres sont réservées. En ce qui concerne vos employés et vos prestataires, leur motivation sera toujours plus élevée en cas de fréquentation importante et cela rassurera quant à la situation de votre établissement.

Dans la seconde hypothèse, le gérant choisi de vendre à tout prix ces dernières chambres.

Réduire le prix des chambres semble être une solution évidente et facile pour atteindre un taux d’occupation de 100 % cependant les prix bas peuvent indiquer que l’établissement a des problèmes à vendre ses chambres. Pour vos clients, le prix détermine la qualité, un prix trop bas est susceptible de générer une première réaction négative. En effet le prix n’est pas le seul facteur de vente d’une chambre. Les hôtels proposant les tarifs les plus bas ne sont pas toujours entièrement occupés.

De plus si les rabais permettent d’obtenir quelques réservations à court terme, l’objectif à long terme d’établir une activité durable et florissante est rarement atteint.


Lorsque vous vendez votre dernière chambre d’hôtel, vous ne faites pas que remplir une chambre inoccupée de votre propriété. Vous contribuez à améliorer les performances globales de votre hôtel ainsi que votre image !

Mais la question est la suivante : comment vendre des chambres sans sabrer les tarifs ?

Au lieu de réduire les prix, maintenez vos tarifs et ajoutez des services et des produits. Vos clients potentiels percevront une valeur accrue, ce qui vous permettra de vendre des chambres mais aussi de renforcer votre marque. Vous pouvez proposer des produits ou des services hôteliers supplémentaires (accès illimité à votre salle de sport, massage gratuit dans votre spa, service de blanchisserie gratuit) ou toute autre prestation qui rend votre hôtel unique.

Pour des réservations de dernière minute, il est aussi possible d’offrir un bon d’achat par exemple à échanger dans le restaurant de l’hôtel ou chez l’un de vos partenaires, ainsi vous aider à augmenter le taux de conversion des réservations directes et produire un impact négatif sur votre revenu.

En adoptant les technologies adéquates, vous pourrez facilement et efficacement mettre en œuvre les meilleures stratégies de vente pour vos dernières chambres d’hôtel.

Mention spéciale pour la vente de LA dernière chambre représente une exception.

En effet, un taux de remplissage à 100% a un impact psychologique important sur les clients, les collaborateurs ainsi que sur la direction, contrairement à 99,6% qui laisse un goût d’inachevé. La différence sur le revenu est minime alors que le gain de motivation et de confiance est très important pour l’ensemble de l’équipe. De plus, un client qui appellera pour une réservation et entendra dire qu’il réserve LA dernière chambre sera tout aussi satisfait et se sentira même chanceux de bénéficier de cette opportunité.

Voici quelques-uns des avantages dont vous profiterez en adoptant une stratégie conçue pour augmenter les ventes de vos chambres d’hôtel :

  • Vous générerez plus de revenus de façon constante tout au long de l’année. Une stratégie gagnante de vente de chambres d’hôtel vous permet de maximiser votre revenu, indépendamment des variations saisonnières de l’industrie du tourisme.
  • Vous serez en mesure d’apporter des améliorations à votre propriété. Dès que vous commencerez à gagner plus de revenus avec vos réservations, vous pourrez apporter des améliorations qui feront parler de votre marque et entraîneront à leur tour plus de ventes de chambres.
  • Enfin, vous faciliterez la gestion de votre établissement et vous pourrez proposer des meilleures conditions à vos collaborateurs.

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