Optimisez votre stratégie de Revenue Management

Grâce aux milliers de stratégies que nous avons déjà implémentées, nous vous aidons à construire votre propre stratégie en matière de prix.

Avec les outils digitaux, le Revenue Management a énormément évolué. De nos jours, des connaissances spécifiques et de l’expérience sont indispensables pour gérer efficacement les sources de revenus de votre établissement.

Disposer d’une stratégie efficace de Revenue Management n’a jamais été aussi important. Chaque mois, chaque jour a sa propre dynamique, qui doit être étudiée.

En prenant en compte votre taux d’occupation et votre pick-up, notre équipe vous conseille quant à votre positionnement tarifaire par rapport à vos concurrents.

En tant qu’hôtelier, il n’est plus possible de contrôler ses concurrents une ou deux fois par jour et de réagir en augmentant ou en diminuant les prix de sa chambre.

Rainer M. Willa HotelPartner CEO

Pour être efficace, votre stratégie de Revenue Management doit intégrer les éléments suivants : 

  • Règles de surclassement
  • Stratégie différenciée pour chaque catégorie de chambres
  • Avantages en cas de réservation directe
  • Transactions OTA
  • Offres
  • Stratégie saisonnière
  • Stratégie de vente
  • Automatisation
  • Etc.

Avez-vous récemment ajusté votre stratégie ? 

Faites la différence !

Stratégie de Revenue Management vs Gestion tactique des revenus

Stratégie de Revenue Management

La stratégie de Revenue Management est votre vision de vente à long terme, qui se base sur un plan clair. La stratégie établit comment atteindre les différents objectifs que vous avez fixés pour votre hôtel.

Quelques exemples :

  • Ajuster votre segmentation
  • Augmenter votre part de réservations directes
  • Accéder ou conquérir de nouveaux marchés
  • Augmenter vos revenus accessoires

Gestion tactique des revenus

La gestion tactique des revenus englobe les mesures et étapes concrètes que vous devez entreprendre pour atteindre les objectifs définis dans votre stratégie.

Quelques exemples :

  • Analyser les canaux de réservation existants et choisir les plus performants
  • Rechercher de nouveaux canaux de réservation
  • Optimiser les commissions des canaux existants
  • Proposer des avantages pour les réservations directe et/ou des offres de dernière minute
  • Soumettre des offres forfaitaires (F&B, Spa) pour augmenter le chiffre d’affaires accessoire
  • Effectuer une analyse du marché et/ou de la concurrence

Une stratégie de Revenue Management va au-delà du prix et du nombre de chambres dont vous disposez.

Évitez les stratégies floues et mettez en œuvre la bonne tactique.

Le marché est devenu plus dynamique et concurrentiel. Une tactique et des mesures stratégiques adaptées à la situation sont nécessaires. La gestion de tous ces aspects est cependant laborieuse.

Le soutien et l’expertise à l’interne sont généralement limités ou trop onéreux pour l’hôtellerie privée, ce qui explique de nombreuses stratégies bancales ou à de mauvais investissements technologiques.

Problèmes fréquents dans la branche hôtelière : 

Manque de temps

De nombreux Revenue Manager passent beaucoup de temps à gérer les revenus. Ils manquent de temps pour se concentrer sur les objectifs stratégiques de leur hôtel.

Résultat : les objectifs fixés ne sont pas atteints.

Cette perte de temps est la conséquence de plusieurs facteurs:

  • Des outils technologiques inadaptés
  • Un manque de formation sur les différents systèmes 
  • Le fonctionnement manuel de certains outils
  • Un manque d’expérience des collaborateurs
  • Une formation insuffisante sur l’optimisation des processus

Manque de suivi du marché

De nombreux hôtels ont des difficultés à avoir une vision globale. Un savoir-faire insuffisant peut compliquer l’analyse de la demande, de plus en plus imprévisible et dépendante de différents facteurs, ce qui offre à la concurrence l’opportunité de saisir les occasions manquées.

Comprendre le comportement de ses clients et garder une vue générale du marché sont les clés d’une gestion efficace du chiffre d’affaires.

Données insuffisantes

Sans des données claires et exploitables, il est impossible de définir de manière satisfaisante votre stratégie de Revenue Management.

De nombreux hôtels ont des difficultés à collecter des données internes mais aussi à trouver des fournisseurs de données complémentaires exploitables et utiles.

L’intégration de données internes et externes sur le marché est importante pour élargir votre vision. Votre stratégie de Revenue Management est justement liée à ces informations.

Faible expertise

La technologie et l’automatisation ont donné jour à de nouveaux processus et à de nouvelles approches, tandis que la formation, le développement et la sensibilisation des collaborateurs n’ont pas évolué aussi vite. 

Un savoir-faire et une formation limités amènent des mesures inadéquates, des directives internes incorrectes ou encore un manque d’améliorations innovantes. Ce sera le cas si vous n’êtes pas en mesure d’interpréter des données ou si vous ne savez pas comment les utiliser correctement pour améliorer votre stratégie.

Stratégie bancale

De nombreux hôtels tentent de développer leur propre stratégie de Revenue Management, malgré leur manque de savoir-faire.

Des stratégies floues basées sur des suppositions personnelles plutôt que sur la dynamique réelle du marché peuvent amener à des objectifs irréalistes.

Un manque de données ou une méconnaissance des directives de la branche peuvent induire une perception négative par les clients, par exemple si les prix des chambres sont surévalués.

Manque de flexibilité

Dans la plupart des systèmes de Revenue Management, les hôteliers sont freinés par le manque flexibilité lorsqu’ils saisissent leur stratégie de prix.

De telles limitations entraînent un travail superflu pour l’hôtel qui souhaite entreprendre certaines modifications tactiques ou stratégiques.

De plus, de nombreux systèmes de Revenue Management se basent sur un algorithme de marché qui ne permet pas une mise en place stratégique claire pour améliorer la position sur le marché.

Votre stratégie de Revenue Management vous pose-t-elle problème?

Sunborn Hotel London

HotelPartner est toujours familiarisé avec les technologies les plus récentes et nous apporte son expertise et son professionnalisme.

Arun Kumar ancien General Manager

Des clients satisfaits et des partenaires à long terme

450 hôtels font confiance à l’équipe de HotelPartner, forte de plusieurs milliers de stratégies individuelles pour ses clients.

Évitez les décisions de dernière minute qui nuisent à votre hôtel.

Devenons partenaires et ayez toujours une longueur d’avance sur vos concurrents.

Votre stratégie de Revenue Management : phase 1

Les premiers pas pour garantir vos objectifs à long terme. 

Votre stratégie de Revenue Management repose sur l’avenir. Cet avantage vous permet, en tant qu’hôtelier, de réagir non pas aux modifications journalières du marché, mais à la dynamique future. Vous pouvez ainsi optimiser votre rentabilité et la croissance de votre chiffre d’affaires.

Avant que votre stratégie de Revenue Management puisse être établie, HotelPartner évalue et analyse les éléments décisifs de votre établissement.

Cette analyse porte sur les points suivants :

  • Emplacement de l’hôtel
  • Stratégie tarifaire actuelle
  • Structure des chambres
  • Structure tarifaire
  • Structure de vente
  • Présence en ligne
  • Processus opérationnels
  • Niveau de technologie
  • Concurrence
  • Public cible
  • Notoriété de la marque
  • Benchmarking (évaluation)
  • Gestion de l’évaluation par les clients

En accord avec vos objectifs stratégiques, nos experts combinent vos anciennes données de performance avec votre situation actuelle sur le marché et procèdent à une analyse des possibilités d’optimisation pour chacun des éléments cités.

Si vous envisagez d’ouvrir un hôtel, nos experts analyseront votre plan financier sur trois ans, vos attentes et votre stratégie tarifaire pour le positionnement sur le marché souhaité. Chaque aspect qui exerce une influence sur la stratégie tarifaire est également évalué et analysé.

Les principaux éléments analysés sont :

Le produit

  • Quel est mon produit ?
  • Qu’offre mon produit?
  • Quel est le ressenti ?

Pour en savoir plus

Chaque hôtel doit appartenir à une certaine catégorie. Les chambres disponibles doivent aussi être classées par catégories, selon leur degré de personnalisation. Une structure tarifaire est attribuée à chaque catégorie en tenant compte de la limite tarifaire inférieure.

Segmentation du marché et évaluation

  • Quel est mon positionnement sur le marché ?
  • Quel est mon public cible ?
  • Qui sont mes concurrents ?

Pour en savoir plus

Les segments de marché jouent un rôle central : A quel moment une activité de groupe est-elle profitable ?

Quelle est la meilleure saison pour proposer des tarifs plus élevés en cas de faible taux d’occupation ?

Quand puis-je proposer une stratégie de bas tarifs sans dévaluer l’image de mon établissement ?

Nous répondrons à ces questions lors de l’implémentation de votre stratégie personnalisée.

Prestations hôtelières (USP)

  • Quelles prestations amènent une valeur ajoutée à mes clients ?
  • En quoi est-ce que je me démarque de mes concurrents ?
  • Comment puis-je proposer des offres uniques en leur genre ?

Pour en savoir plus

Outre une répartition claire des groupes de clients et des personnalités d’acheteurs entre différents segments de marché, le type de prestations hôtelières (USP) joue un rôle important. Les délimitations que le Revenue Manager optimise sont encore plus détaillées, comme la durée du séjour ou certaines dates d’arrivée.

Garantir vos objectifs de Revenue Management: Phase 2

L’automatisation au service de la croissance de votre chiffre d’affaires et la rentabilité de votre établissement.

Une fois que la stratégie a été intégralement élaborée, elle est évaluée par plusieurs groupes de travail, puis présentée. Elle sera ensuite mise en œuvre par l’équipe d’implémentation et du Portfoliomanagement.

Votre stratégie de Revenue Management individuelle est entièrement automatisée puis complétée et encadrée par nos experts.

Votre Portfoliomanager optimise en permanence les modifications nécessaires et observe quotidiennement la performance de votre hôtel afin de s’assurer que votre stratégie de Revenue Management est sur la bonne voie.

Nos experts scrutent le marché tout en s’assurant que votre hôtel se trouve à l’abri d’éventuels fléchissements.

Comme votre stratégie de Revenue Management avec HotelPartner est entièrement orientée vers l’avenir, les décisions sont prises jusqu’à 365 jours à l’avance, rien n’est laissé au hasard.

Cocoon Hotels

L’approche unique de HotelPartner dans le domaine du Revenue Management nous a permis d’augmenter le chiffre d’affaires de plus de 50% entre 2016 et 2019. C’est bien plus que ce que le marché a obtenu.

Matthias Knappe Revenue Manager

Ajustement détaillé et adaptation stratégiques : Phase 3

Mettez votre hôtel à l’abri des éventuelles baisses de réservations.

Au cours de la collaboration, des adaptations de votre stratégie tarifaire seront nécessaires. De telles adaptations dépendent de la situation et de facteurs tels que la pression du marché, les événements, la météo, les situations de crise ou même des modifications internes telles qu’une rénovation.

Sur la base des données collectées tout au long du partenariat, les modifications de votre stratégie tarifaire sont constamment optimisées et automatisées sans que vous ne deviez engager vos propres ressources.

Chaque modification ou mise en œuvre majeure vous est d’abord communiquée. Selon les termes du partenariat, la mise en place des mesures est réalisée par notre équipe pour que vous puissiez vous concentrer pleinement sur d’autres tâches.

Les stratégies doivent être affinées en permanence! Les schémas de réservation, et en particulier les options de demande, jouent un rôle important lorsqu’il s’agit de savoir si l’on évolue sur un marché dynamique ou sur un marché non dynamique.

Robin Czullay Chef de Portefeuille Europe

Optimisez vos canaux de distribution et la segmentation de votre chiffre d’affaires grâce au savoir-faire stratégique d’HotelPartner.

HotelPartner Rapport de Données

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